Syfte – Studiens syfte är att öka förståelsen för de utmaningar som kan kopplas till

hantering av osäkerhet i kundefterfrågan under sälj- och verksamhetsplaneringen

och att utveckla rekommendationer för åtgärder som kan förbättra denna hantering.

För att uppfylla studiens syfte har två frågeställningar formulerats:

[1] Vilka utmaningsområden kan identifieras vid hantering av osäkerhet i

kundefterfrågan under sälj- och verksamhetsplanering?

[2] Hur kan osäkerhet i kundefterfråga under sälj- och verksamhetsplanering

bättre hanteras genom riktade åtgärder?

Metod – Denna studie är en enfallsstudie på ett tillverkande företag. Empiri

samlades in genom intervjuer och dokumentstudier för att analysera hanteringen av

osäkerhet i kundefterfråga under sälj- och verksamhetsplaneringsprocessen. Med

utgångspunkt i den initiala frågeställningen och empirin från dokumentstudien

identifierades åtgärder för förbättringar i sälj- och verksamhetsplaneringsprocessen.

Resultat – Studien bidrar till ökad förståelse för den komplexa hanteringen av

information från olika delar av verksamheten under sälj- och

verksamhetsplaneringsprocessen. De identifierade utmaningarna påverkar

effektivitetsvariablerna i verksamheten. Tydliga operativa tillvägagångssätt för varje

produktfamilj, baserade på differentierade kundserviceåtaganden, kan underlätta

resursallokering, lagerhantering och produktionsplanering, vilket förbättrar

förmågan att möta kundbehov effektivt.

Implikationer – Studiens resultat ger insikter om hanteringen av osäkerhet i

kundefterfråga under sälj- och verksamhetsplanering samt föreslagna åtgärder för

förbättring. Resultaten är relevanta för företag som behöver förbättra sin förståelse

av sälj- och verksamhetsplaneringsprocessen samt hanteringen av osäkerhet i

kundefterfråga. Dessutom kan studien användas för att förstå hur differentiering av

produktfamiljer kan förbättra hanteringen av osäkerhet i kundefterfråga.

Informationen kan också hjälpa företag att fastställa säkerhetslager och

kundserviceåtaganden baserat på produkternas försäljningsvolym och

prognosavvikelse.

Begränsningar – Studiens begränsningar är att det är en enfallsstudie vilket gör att

resultaten inte kan generaliseras utan att vidare undersökas. En annan begränsning

är att enbart sex månader har ägnats åt att utföra studien.

Purpose – The purpose of the study is to increase understanding of the challenges

associated with managing uncertainty in customer demand during sales and

operations planning and to develop recommendations for actions that can improve

this management. To fulfill the purpose of the study, two research questions have

been formulated:

[1] What challenge areas can be identified in managing uncertainty in customer

demand during sales and operations planning?

[2] How can uncertainty in customer demand during sales and operations

planning be better managed through targeted actions?

Method – This study is a case study at a manufacturing company. Empirical data

was collected through interviews and document analysis to analyze the management

of uncertainty in customer demand during the sales and operational planning

process. Based on the initial research questions and the empirical data from the

document analysis, actions for improvements in the sales and operational planning

process were identified.

Results – The study contributes to increased understanding of the complex

management of information from different parts of the business during the sales

and operational planning process. The identified challenges affect the efficiency

variables in the business. Clear operational approaches for each product family,

based on differentiated customer service commitments, can facilitate resource

allocation, inventory management, and production planning, improving the ability

to effectively meet customer needs.

Implications – The study´s results provide insights into the management of

uncertainty in customer demand during sales and operational planning, as well as

proposed actions for improvement. The results are relevant for companies that need

to improve their understanding of the sales and operational planning process and

the management of uncertainty in customer demand. Additionally, the study can be

used to understand how differentiation of product families can improve the

management of uncertainty in customer demand. The information can also help

companies determine safety stock and customer service commitments based on

product volume and demand uncertainty, as well as improve forecast quality

through effective forecast monitoring.

Limitations – The limitations of the study are that it is a case study, which means

that the results cannot be generalized without further investigation. Another

limitation is that only six months have been dedicated to conducting the study.